قد يبدو علاج نفسك لشرب القهوة بمثابة تساهل صغير ، ولكن المبلغ الذي تنفقه على عادة جافا الخاص بك يمكن أن يضيف بسرعة. وستاربكس هي المهارة في الحصول على العملاء في الباب مرارا وتكرارا – وإنفاق المزيد أثناء وجودهم هناك.
تحدثت اليوم إلى المطاعم وخبراء الإنفاق لمعرفة المزيد عن علم النفس وراء كيفية تصميم المتاجر والقوائم لحثك على إنفاق المزيد. إذا كنت تتطلع إلى الاحتفاظ بميزانية للقهوة ، فتعرّف على هذه الإستراتيجيات التي تستخدمها الشركة وأنت على الأرجح ستحافظ على إنفاقك تحت المراقبة.
1. حكم ثلاثة
هل تعرف كيف تتم مطالبتك بتقديم معلومات حول تطبيق الدفع عبر الأجهزة اللوحية في أحد المطاعم في ثلاثة مطاعم؟ هذا لأن علماء النفس الذين يساعدون في تصميم أنظمة القلب – والقوائم – يعرفون أنه من المرجح أن تذهب إلى الخيار الأوسط لأن الأشخاص لا يريدون أن يشعروا بأنهم رخيصة الثمن أو منفقون أكبر.
ويقارن وليام باوندستون ، مؤلف كتاب “لا تقدر بثمن: أسطورة القيمة العادلة (وكيفية الاستفادة منها)” إلى ساحر يطلب من شخص ما أن يختار بطاقة من سطح السفينة – سيذهب دائمًا من واحد في المنتصف . ستحبك ستاربكس أن تختار حجم 16 أونصة ، يقول باوندستون ، الذي قد يبدو كخيار وسط بين 12 “أوقية” و 20 أونصة فينتي. تبيع ستاربكس فعليًا قهوة “قصيرة” 8 أونصات ، ولكن إذا طلب أحد العملاء صغيرة ، فسيتم بيعها بحجم “12” طويلًا. تقول باوندستون: “يمكنك الحصول على قهوة 8 أونصة ، لكن الأمر يشبه تمامًا معرفة كلمة الرمز”. في مقهى ستاربكس المحلي في نيويورك ، فإن طلب قهوة قصيرة أو لاتيه سيوفر لك 10 سنتات فقط. ولكن إذا قمت بالتحرك بين الحدين التاليين ، “طويل القامة” و “غراند” ، فسوف تنفق 50 سنتًا إضافيًا لتناول القهوة المفعمة بالنكهة و 80 سنتًا إضافيًا لتيه لي. على الرغم من أن اختلافات السعر قد تبدو صغيرة ، إلا أن كل شيء مهم ، لذا فإنه من المفيد طلب أصغر حجم.
2. تلك المشروبات يونيكورن
من المؤكد أن باريستاس يكرهون صنعها ، وأن يونيكورن فرايبوسينو لم يفز بالكثير من الاستعراضات الهائلة لمذاق رائع ، ولكن الشراب كان تحركًا عبقريًا من منظور تجاري ، كما تقول جوليا هيير ، مؤسس شركة هاير بيرفورمانس للاستشارات الفندقية.
المشروبات ، مثل Unicorn و Dragon و Mermaid و Pink Pegasus Frappuccinos تنجز بعض الأشياء المختلفة – فهي تجلب عملاء أصغر سنا قد لا يكونون بالفعل من عشاق ستاربكس ، بل يخلقون الكثير من الضجة الإعلامية ويجرون الناس إلى المتاجر خلال ساعات العمل في وقت متأخر بعد الظهر ، يقول Heyer.
المشروبات الجدة هي أيضا فرصة للتسعير المرن ، يقول باوندستون. لدى العملاء فكرة عن تكلفة مشروبات القهوة العادية مثل القهوة المخمرة أو اللحم ، نظرًا لأنها جربتها من قبل ، ولكن ليس هناك سعر قياسي لمشروب فريد يتغير لونه.
3. مشروبات محدودة
تعمل هذه التوابل من اليقطين والمشروب المحمص بجوز الهند على دفع عجلة النشاط التجاري نظرًا لوجود شعور بالإلحاح لدى العملاء للحصول عليها في الوقت الذي يمكنهم.
يقول باوندستون: “إن أي عرض لفترة محدودة يمنح العملاء مبررًا للدخول ، لأنهم يعتقدون:” إذا لم أستطع الحصول عليه خلال ستة أسابيع ، فقد أحصل عليه الآن أيضًا “. “لكن الشيء هو ، في ستة أسابيع سيكون مجرد نوع آخر من المشروبات المبتكرة.”
4. لا علامات الدولار
تشير الدراسات إلى أن الناس ينظرون إلى الأسعار على أنها أغلى إذا استخدمت علامات الدولار على القوائم ، لذلك ستتركهم ستاربكس في قائمة المشروبات. كما أن آخر أرقام الأسعار مهمة أيضاً ، كما يقول وارين إليش ، رئيس مجموعة إليش للتسويق وعضو هيئة التدريس في كلية جونسون للدراسات العليا في جامعة كورنيل. وتميل الأسعار في المطاعم إلى التوقف عند 0 أو 5 أو 9. إن إنهاء الأسعار في 5 أو 9 يتيح للمطاعم إجراء تعديلات في الأسعار يميل العملاء إلى إشعارها بأقل مما لو كانوا بالكامل أو نصف دولار. (يميل العملاء أيضًا إلى ربط 9 مطاعم للوجبات السريعة ، على حد قول إيليش ، لذا من غير المحتمل أن يكون كل شراب في منافذ ستاربكس في مانهاتن توداي ينتهي في 5).
5. تصميم المتجر مع الغرض
تم تصميم كل شيء في ستاربكس ليشعر بأنه مألوف ومريح ، بما في ذلك مواد البناء الطبيعية والإضاءة الدافئة ورائحة القهوة التي تفوح في الهواء ، كما يقول راي تشونغ ، مدير التصميم في استوديو جونسون في كوبر كار ، الذي يصمم المطاعم والفنادق.
“في المدن غير المألوفة ، يمكن للناس الذهاب إلى ستاربكس ، حتى لو لم يكن الشيء المفضل لديهم ، وهم يعرفون ما سيحصلون عليه ، وهو مريح” ، يقول تشونج. ويعني هذا الولاء للعلامة التجارية أنك أكثر عرضة للإنفاق في ستاربكس مقارنة بقهوة أخرى عند سفرك.
اعتمادا على المدينة ، تم تصميم المتجر ليبقيك هناك – أو يرسل لك في طريقك. في المناطق الحضرية التي يتم تهريبها بشكل كبير ، فإن خيارات الجلوس هي مقاعد بلا ظهر بحيث يمكن للعملاء الذين يحتاجون للجلوس لمدة دقيقة ، ولكنهم لن يشعروا بالراحة. هذا يزيد من معدل الدوران ، مما يعني أن المزيد من العملاء يدفعون ركوب الدراجات من خلال المتجر. في المواقع الأقل تهريبًا ، تميل المتاجر إلى أن تكون أكثر صلابة لذلك ستستمر ، ونأمل أن تشتري هذا الشراب الثاني ، يقول تشونغ.
6. الغذاء في دائرة الضوء
حالة الطعام هي في كثير من الأحيان أفضل منطقة مضاءة من المتجر بأكمله ، مما يلفت الانتباه إليها. وقال تشانج إن الوجبات الخفيفة هي أيضا في وضع رئيسي لعمليات الشراء. غالبًا ما يتم استخدام عروض البيع بالتجزئة للأغذية المعلبة للمساعدة في تشكيل الخط ، وهناك الكثير من عناصر الاستيلاء والانتقال مباشرة من السجل ، مثل الحلوى وملفات تعريف الارتباط ، وهي إضافات منخفضة التكلفة التي تضيف في النهاية.
7. مبيعات طوال اليوم
العقارات هي تكلفة باهظة لستاربكس ، لذا فإن تحقيق الحد الأقصى من الساعات التي يريد الناس الحصول عليها هو أمر أساسي. هناك فقط بضع مرات في اليوم الذي يريد الناس فيه إصلاح الكافيين ، ويمكن أن يقدم الطعام “سرقة” زيارة من منافس للوجبات السريعة ، يقول إليش. لا تعمل هذه الميزة في جميع المواقع ، ولكن Heyer تقول إن ستاربكس في المطارات نجحت أيضًا في إضافة النبيذ والبيرة إلى القوائم لجذب المسافرين في وقت لاحق من اليوم ، لتصبح أكثر من مجرد علامة تجارية ذات أسلوب حياة أكثر من مجرد مكان للحصول على القهوة.
8. المزيد من الطرق للشراء
في المناطق المزدحمة ، حققت ستاربكس نجاحًا مع طلبات التطبيقات التي تحلق وقت الانتظار عندما تطول الخطوط ، وتصدر المزيد من الطلبات باستخدام العقارات المحدودة. توفر مواقع التوصيل فقط ، مثل واحد في مبنى إمباير ستيت ، الأموال لأنها تسمح لستاربكس بدفع إيجار أرخص في الطابق العلوي من المبنى ولا تزال تخدم العملاء بدون واجهة على مستوى الشارع ، كما تقول هيير.
9. تحري الصور والرسوم التوضيحية
يقول إليش أن الصور والرسوم التوضيحية ، مثل رسومات الطباشير الخاصة بمشروب توستد كوكونت بارد ، والتي ظهرت في ستاربكس مؤخرًا ، قد أحدثت تأثيراً كبيراً. تم تصميم القوائم لتوجيه أعيننا إلى بعض المنتجات ، وأي شيء جريء أو تم إبرازه أو وضعه في صندوق منفصل هو أمر يرغب المطعم في طلبه ، بحسب إيليش. غالبًا ما يكون عنصرًا يحقق به المطعم هامش ربح أكبر ، ولكن هذا ليس دائمًا.
يقول إليش: “جزء من السبب هو أنهم يريدون منك تجربة شيء جديد”. “كلما زادت الأشياء التي تعجبك في مكان ما ، كلما زادت وتيرة زيارتك ، وحقيقة أنه جديد ومختلف يعني أنك قد تشاركه مع أشخاص آخرين.”
10. الحصول على الهوى
مرة أخرى في 1970s ، تم إنشاء ستاربكس “كمركز ثالث” – مكان للناس للالتقاء وأوقاتهم عندما لا يكونون في العمل أو في المنزل. ولكن عندما أصبحت السلسلة أكثر انشغالًا وأصبحت أشبه بمنافذ الوجبات السريعة ، أصبحت الكثير من المتاجر أماكن لا يرغب العملاء في قضاء الكثير من الوقت فيها.
وللعودة إلى جذورها ، بدأت السلسلة بإدخال مواقع احتياطية عالية المستوى تبيع مشروبات أكثر تكلفة مع تصميم داخلي أكثر كوخًا. حتى الآن فتحت مواقع في نيويورك ولوس أنجلوس وشيكاغو وغيرها من المدن الكبرى. كما أنها تخلق عدداً قليلاً من محميات الحصر الكبيرة في جميع أنحاء العالم حيث يمكن للعملاء القدوم والتعلم ورؤية القهوة التي يتم تحميصها وتعبئتها ، وأخذ دروس تذوق والحصول على الكوكتيلات المصنوعة من القهوة. يقول Heyer إنها خطوة ذكية للعلامة التجارية – حتى إذا لم تكن هذه المتاجر صانعة أموال كبيرة لكل زيارة من العملاء ، فإنها تساعد في الحفاظ على العلامة التجارية ذات الصلة وأكثر قدرة على المنافسة مع سلاسل ماكينات القهوة الأخرى.
ذات صلة
- ستاربكس الجديد Midnight Mocha Frappuccino يشبه النعناع الرفيع في فنجان
- لدينا الأطعمة الصحية المفضلة العشرة الأوائل في ستاربكس
- اصنع بنفسك على غرار ستاربكس Pumpkin Spice Latte طوال العام
كاتي لي و هدى جرب ستاربكس “Frappuccino يونيكورن الملونة”
Apr.20.202301:04
المتاجر التابعة لستاربكس. ومع ذلك ، يجب علينا أن نكون حذرين ونتحكم في إنفاقنا على القهوة ، وذلك بتطبيق بعض الاستراتيجيات مثل طلب الحجم الأصغر وتجنب المشروبات المحدودة الإصدار والتركيز على الأسعار الأخيرة. لا شك أن ستاربكس تعمل بذكاء على جذب العملاء وإنفاقهم ، لذلك يجب علينا أن نكون حذرين ونتحكم في إنفاقنا.
ستاربكس بشكل متكرر ، وهذا هو الهدف الرئيسي للشركة. ومع ذلك ، يجب علينا أن نكون حذرين ونتحكم في إنفاقنا على القهوة ، وذلك باستخدام الاستراتيجيات التي تستخدمها الشركة لجذبنا للشراء. على سبيل المثال ، يمكننا طلب الحجم الأصغر للقهوة وتجنب المشروبات المحدودة الإصدار والتركيز على الأسعار المنتهية بـ 5 أو 9. في النهاية ، يجب علينا أن نتحكم في إنفاقنا ونتذكر أن القهوة ليست ضرورية للحياة ، ويمكننا توفير المال عن طريق تحضير القهوة في المنزل.